公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。

公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優質的客戶。

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡。

客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。

財務與業務之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協調。

課程介紹　INTRODUCTION

    在工作中，您是否遇到過以下情形：

    公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。

公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況,如何把資源分配給最優質的客戶。

    有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡。

    客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。

財務與業務之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協調。

……

    市場經濟是信用經濟，信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。但是當企業的規模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業管理的一個重點和難點。尤其是當企業利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業是否能夠持續穩健的經營。那么，企業的信用管理應該從哪些角度入手，有哪些規律可循呢？

課程優勢

【管理貼合業務】將信用控制與企業的經營管理融為一體

【方法支撐體系】切實可用的應收款管理方法，在企業內建立完善的信用控制體系

【落實控制工具】提供可以即刻進行實施的控制工具，涵蓋信用控制的各個方面

課程收益

【第一層】掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

【第二層】制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

【第三層】樹立全員風險意識，建立企業信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱

第一模塊：信用管理的第一步——建立有效的信用管理體系

?中國市場及國際市場的信用現狀分析

?國內信用經濟起步較晚，信用風險環境具有哪些特點？

-案例分析：我國企業間交易普遍存在的囚徒困境

?思考與討論：應收賬款蘊含著哪些風險？企業在應收款管理方面存在哪些問題？

?企業信用管理為何失效

-客觀環境因素——我國信用風險環境較為險峻

-企業內部管理問題

?對客戶缺乏科學的信用政策和規范的操作流程

?企業內部缺乏科學的信用制度和組織體系

?建立“3+1+1”的信用管理體系——解決企業信用管理失效的內部主觀原因

-設立獨立的信用管理部門——專業的部門解決業務與財務的斷層

?思考與討論：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣妥善處理兩者之間的關系

 信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？

-管理層對信用管理的全力支持——全員參與、各部門協調配合

?制定有效的信用控制流程

-事前基本流程——信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

?思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？

-事中基本流程——發貨審批、合理的風險轉移

?思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程

-事后基本流程——與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規范收款流程、配套績效考核制度

?不同銷售方式的信用管理與信用政策

第二模塊：信用評估與信用政策的制定

?客戶資信管理

-建立規范的客戶信用檔案庫

-收集客戶信息的渠道與方法

-如何識別客戶風險

?“5C”原則

?“5W”原則

?“CAMEL”原則

?各原則在不同經濟環境下的應用

-產品價值鏈和制造過程的顛覆

?如何建立常用的信用評估模型

-統計法——決策樹法、一次線性回歸法

?實戰演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

-專家法——詳細解讀客戶信用分析金字塔

?宏觀經濟環境及國家風險分析

思考與討論：宏觀經濟環境重點關注哪些指標？如何看待國家風險對企業信用的影響

?行業現狀和趨勢及政策導向分析

思考與討論：你理解行業分析模型嗎？你知道收款天數最長和最短的行業嗎？

?管理層素質及狀況分析

?公司運作狀況及財務數據分析

思考與討論：信用分析中應著重關注哪些財務比率？

案例分析：某原世界500強零售企業的信用狀況分析

?公司組織結構分析

?債券發行結構分析

?利用專家法設計信用評分表——確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級

-綜合法——對專家法結果中差異較大的指標再利用統計法驗證

-信用模型的檢驗——違約客戶與正?？蛻舻梅智€相距越遠，模型的預測能力就越強

?客戶信用政策的制定及維護

-有效的信用額度

?定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

-合理的信用賬期

?案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

-現金折扣

?思考與討論：怎樣達到現金折扣與利潤的平衡

-三大信用政策的綜合運用

?思考與討論：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候對客戶風險重新評估？

第三模塊：應收賬款管理及收賬技巧實例分析

【應收賬款管理】

?正確理解應收賬款與營運資本的關系

?正確理解應收賬款與現金流的關系

-實戰演練：用報表法及倒算法計算DSO

-思考與討論：影響DSO的因素有些？

?應收賬款管理的關鍵考核指標

-對銷售部門：回款額、收款率、收款預測準確率等

-對信用部門：DSO、壞賬率等

-對客戶：回款及時率、違約次數等

?壞賬儲備金及壞賬沖銷

-思考與討論：壞賬沖銷應滿足怎樣的條件？

【收賬技巧與實例分析】

?常用收款方法的比較

?循序漸進的催款流程

?收賬四大原則——及時、漸進、分類、記錄

?催款中的注意事項

?識別客戶拖欠的危險信號

?系統的賬款催討程序及技巧詳解

-POWER法則

?前期準備工作是否充分

?清楚、堅定地表達收款意圖

?針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度

?在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予的付款承諾

?對客戶的違約迅速做出反應

-靈活運用其他有效的外部收款工具

-思考與討論：應收賬款管理中應該具備哪些法律常識？

課程對象

信用經理、財務經理、銷售經理、負責信用或應收賬款管理的相關人員；清欠人員、銷售人員；財務總監等其他高級財務管理人員。